（一個CEO的上海日記）兩岸行銷大不同
我有一位朋友斬釘截鐵地說過：「如果你以為在中國市場可以複製台灣經驗，那可真是大錯特錯。」
我非常認同這樣的觀點。
大陸有一級市場、二級市場、三級市場。因為市場太大，你的產品到底要賣給什麼樣的階層，你的定價策略、市場區隔一定要做對。你必須把大陸三十一個省當成三十一個國家來經營，而不是像台灣只是一個省，它隨便一個省就有上千萬人口，光一個四川省就超過七千萬人，而澳洲不過兩千萬多人口，加拿大也不過兩千三百萬人口。
大陸人喜歡用價位戰，而不是考量價值。以做廣告來說，不要買了A再送B，譬如買音響送耳機，你就直接告訴我打折後多少錢，寧願折成現金，用這種手法比較容易成功。
在大陸做生意的成本不會比台灣便宜，各省都有自己的關區，不論到哪裡去通常都得坐飛機、巴士、火車，運輸成本與時間成本都很高。長途巴士還有臥舖，跑起來都是好幾天以上的行程，很累人！
邱欣邦沒來中國之前，完全不知道什麼叫做害怕，起初，以為這個市場很大，再加上自己的專業背景、受過嚴格的訓練、語言能力、國際視野，應該很容易操作，反而是來了以後，才發現與預期的落差很大，深刻瞭解自己想得太過天真。
中國地大，幅員大，「以前在台灣一天可以拜訪三、四個客戶，現在去廣州、深圳、北京拜訪客戶，至少得一天來回，花在出差的時間相當可觀，如果你要拿在台灣的工作效率和方式來這裡做事，就會把自己搞得累得半死，我就是把自己逼得太緊，老是擔心自己跟不上進度，拚命擠壓，結果發現有胃潰瘍、失眠、頭痛、焦慮，什麼毛病統統都來了，健康已到了一個臨界點！」
不過，邱欣邦也深刻感覺，儘管國際化的腳步加速，天天送往迎來外籍老闆，但反過來面對國內的客戶，思想觀念普遍還不夠成熟，常常感覺在兩頭拉距，「或許這就是我們這些專業經理人存在的價值，我們在中間做一個介面，擔任橋樑傳輸的角色。」
上海是全中國貧富差距最大的地方。
在上海，你可以看到馬路上有人開勞斯萊斯，你也可以在上海火車站看到外來的民工把盥洗用具和棉被打成一包，幾乎是全部的家當都扛在身上。除了房價以外，上海的整體生活水平比台北低，在家中自炊只要花五十塊人民幣足夠吃一天。
即使上海到處大樓林立，硬體建設不錯，但話又說回來，軟體建設仍落後先進國家十五、二十年。
舉例來說，機場港埠海關「塞車」很嚴重，流程管理效率不彰，旅客往往得排隊一個小時以上。
大陸的誠信問題以及每個省市區域的隔閡，都構成做生意的障礙和困難度。我認識一個同行，他離開原來的公司之後，就把原來東家的情報偷出去賣給競爭對手。
大家談中國的市場潛力，大都指的是食衣住行等民生消費必需品，談電腦軟件，尤其是ERP，市場還不成熟，甲骨文初期的業務推展只限於台資企業。
在中國，光是找到正確的對口單位，就可以耗掉絕大多數的力氣，光是聽一個人的意見還不夠，你可能要聽十個人，自己去綜合分析。還有，很多交易對方要求私底下給「暗盤」，而你又不能給，該如何解決？你得去計算更高的成本，擔負更高的稅金和風險。
（李紹唐/口述 王梅/採訪整理 本站獲得李紹唐先生授權轉載）
我非常認同這樣的觀點。
大陸有一級市場、二級市場、三級市場。因為市場太大，你的產品到底要賣給什麼樣的階層，你的定價策略、市場區隔一定要做對。你必須把大陸三十一個省當成三十一個國家來經營，而不是像台灣只是一個省，它隨便一個省就有上千萬人口，光一個四川省就超過七千萬人，而澳洲不過兩千萬多人口，加拿大也不過兩千三百萬人口。
大陸人喜歡用價位戰，而不是考量價值。以做廣告來說，不要買了A再送B，譬如買音響送耳機，你就直接告訴我打折後多少錢，寧願折成現金，用這種手法比較容易成功。
在大陸做生意的成本不會比台灣便宜，各省都有自己的關區，不論到哪裡去通常都得坐飛機、巴士、火車，運輸成本與時間成本都很高。長途巴士還有臥舖，跑起來都是好幾天以上的行程，很累人！
邱欣邦沒來中國之前，完全不知道什麼叫做害怕，起初，以為這個市場很大，再加上自己的專業背景、受過嚴格的訓練、語言能力、國際視野，應該很容易操作，反而是來了以後，才發現與預期的落差很大，深刻瞭解自己想得太過天真。
中國地大，幅員大，「以前在台灣一天可以拜訪三、四個客戶，現在去廣州、深圳、北京拜訪客戶，至少得一天來回，花在出差的時間相當可觀，如果你要拿在台灣的工作效率和方式來這裡做事，就會把自己搞得累得半死，我就是把自己逼得太緊，老是擔心自己跟不上進度，拚命擠壓，結果發現有胃潰瘍、失眠、頭痛、焦慮，什麼毛病統統都來了，健康已到了一個臨界點！」
不過，邱欣邦也深刻感覺，儘管國際化的腳步加速，天天送往迎來外籍老闆，但反過來面對國內的客戶，思想觀念普遍還不夠成熟，常常感覺在兩頭拉距，「或許這就是我們這些專業經理人存在的價值，我們在中間做一個介面，擔任橋樑傳輸的角色。」
上海是全中國貧富差距最大的地方。
在上海，你可以看到馬路上有人開勞斯萊斯，你也可以在上海火車站看到外來的民工把盥洗用具和棉被打成一包，幾乎是全部的家當都扛在身上。除了房價以外，上海的整體生活水平比台北低，在家中自炊只要花五十塊人民幣足夠吃一天。
即使上海到處大樓林立，硬體建設不錯，但話又說回來，軟體建設仍落後先進國家十五、二十年。
舉例來說，機場港埠海關「塞車」很嚴重，流程管理效率不彰，旅客往往得排隊一個小時以上。
大陸的誠信問題以及每個省市區域的隔閡，都構成做生意的障礙和困難度。我認識一個同行，他離開原來的公司之後，就把原來東家的情報偷出去賣給競爭對手。
大家談中國的市場潛力，大都指的是食衣住行等民生消費必需品，談電腦軟件，尤其是ERP，市場還不成熟，甲骨文初期的業務推展只限於台資企業。
在中國，光是找到正確的對口單位，就可以耗掉絕大多數的力氣，光是聽一個人的意見還不夠，你可能要聽十個人，自己去綜合分析。還有，很多交易對方要求私底下給「暗盤」，而你又不能給，該如何解決？你得去計算更高的成本，擔負更高的稅金和風險。
（李紹唐/口述 王梅/採訪整理 本站獲得李紹唐先生授權轉載）
